PROSPECTION TELEPHONIQUE

Formation créée le 31/05/2024. Dernière mise à jour le 27/11/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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PROSPECTION TELEPHONIQUE


Objectifs de la formation

  • Planifier sa prospection téléphonique
  • Optimiser sa communication téléphonique
  • Traiter les objections et l’indifférence)
  • Obtenir des rendez-vous qualifiés
  • Gérer les appels difficiles

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout public
Prérequis
  • Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle

Contenu de la formation

Préparer sa prospection téléphonique
  • Etablir son fichier de prospection et le faire évoluer en fonction des appels.
  • Planifier ses créneaux de prospection ( 1 er appel, relance etc..)
  • Définir un script type (structure et contenu) et l’ajuster au correspondant
  • Préparer les informations sur chaque prospect
La prospection téléphonique
  • Les avantages et limites de la communication téléphonique
  • L’importance du mental et de la persévèrance
  • Personnaliser la conversation : vocabulaire, rythme, voix, intonation.
  • Questionner le prospect pour identifier ses leviers de motivation.
  • Construire une relation de confiance : les bons outils.
  • Adopter une communication positive.
Les bonnes pratiques de la prospection téléphonique
  • Dépasser les « barrages » et les obstacles au contact
  • L’importance de la première minute : éveiller l’intérêt
  • Adapter son script pour prouver son intérêt
  • Repérer les freins à l’achat et les signes d’intérêt
  • Les phases de la vente par téléphone
  • Prendre congé et conclure
Le traitement des objections et des appels difficiles
  • Questionner, écouter
  • Rester positif, répondre aux objections, reformuler
  • Maitriser sa communication : silence, rebond, reformulation.
  • Revenir aux avantage/bénéfice client et les prouver.
  • Relativiser le temps passé en RdV avec les avantages potentiels pour le client
  • Traiter le client difficile ou irrité.
Analyser son activité de prospection
  • Suivre ses indicateurs de succès
  • Analyser les typologies de prospects qui ont accepté un RdV
  • Réorganiser sa liste de prospects en fonction des succès passés
Mises en application
  • Exercices sur la voix, le rythme, l’empathie
  • Techniques d'écoute, le questionnement, reformulation
  • Exercice de traitement des objections au téléphone
  • Définir les indicateurs d'évaluation et de suivi de la prospection.

Équipe pédagogique

L’assistance pédagogique et la coordination de nos formations sont assurées par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation. Pour joindre l'équipe de coordination : laura@etoiles.academy - 07 67 58 30 22 | Eleana@etoiles.academy - 07 82 86 48 30 Pour joindre l'équipe pédagogique : julie@etoiles.academy - 07 67 53 85 89

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation diagnostique d'entrée en formation
  • Evaluations au cours de la formation (quiz, travaux individuels et en groupe; mises en situation et jeux de rôles)
  • Evaluation sommative en fin de session
  • Evaluation de satisfaction à l'issue de la formation
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet. Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet.
  • La caméra est obligatoire
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne des supports pédagogiques à la suite de la formation