TECHNIQUES DE VENTE : LES FONDAMENTAUX
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Prochaine date : le 28/07/2025
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Formation créée le 03/06/2024. Dernière mise à jour le 22/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Connaître toutes les phases de l’entretien de vente et les outils utiles.
- Être persuasif et convaincant en face à face comme à distance.
- Répondre efficacement aux objections.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public
Prérequis
- Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle
Contenu de la formation
-
Comprendre les attentes des clients et leurs besoins
- Besoins, désirs, attentes, motivations
- Le parcours client
- Comprendre la dynamique du secteur économique du client
- Benchmarker ses clients/prospects
-
Définir ses cibles commerciales
- Analyser les utilisateurs existants de ses produits/services
- Identifier les critères mesurables d’appétence potentielle à votre offre
- Réunir les informations existantes sur les cibles (grâce au Web)
-
La prise de contact
- La prise de RdV
- Eveiller l’intérêt
- Créer un relationnel
-
L’écoute active pour mieux cerner les besoins client
- Questionnement
- Reformulation
- Sondages
- Découvrir les motivations réelles (personnelles, compétitives, stratégiques ..) du prospect
-
Argumenter en win-win
- Associer les besoins/motivation du prospect aux avantages de ses produits/services
- Sélectionner les meilleurs arguments
- Préparer les objections
- Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
- Personnaliser ses argumentaires ( exemples, références, résultats)
- Travailler sa présence (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)
-
Finaliser la vente
- Identifier les signes d’intérêt et les freins à la vente
- Choisir le bon moment pour conclure la vente
- Obtenir l’engagement du client
- Concrétiser cet engagement
- Rappeler les bénéfices attendus pour le client
-
Suivre et fidéliser
- S’assurer de la bonne réalisation de la vente
- Collecter les feedback clients sur l’expérience
- Vérifier les avantages obtenus
- Rester en contact pour upsell/crossell
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Evaluation d’entrée en formation
- Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
- Evaluation des acquis
- Evaluation de satisfaction
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
- Supports de formation projetés
- Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
- Quiz interactifs
- Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation
Prochaines dates
- TECHNIQUES DE VENTES - LES FONDAMENTAUX - 28/07/2025 au 29/07/2025 - Etoiles Academy - Petite Ourse