TECHNIQUES DE VENTE : LES FONDAMENTAUX

• Connaître toutes les phases de l’entretien de vente et les outils utiles.
• Être persuasif et convaincant en face à face comme à distance.
• Répondre efficacement aux objections.

Comprendre les attentes des clients et leurs besoins

• Besoins, désirs, attentes, motivations
• Le parcours client
• Comprendre la dynamique du secteur économique du client
• Benchmarker ses clients/prospects

Définir ses cibles commerciales

• Analyser les utilisateurs existants de ses produits/services
• Identifier les critères mesurables d’appétence potentielle à votre offre
• Réunir les informations existantes sur les cibles (grâce au Web)

La prise de contact

• La prise de RdV
• Eveiller l’intérêt
• Créer un relationnel

L’écoute active pour mieux cerner les besoins client

• Questionnement
• Reformulation
• Sondages
• Découvrir les motivations réelles (personnelles, compétitives, stratégiques ..) du prospect

Argumenter en win-win

• Associer les besoins/motivation du prospect aux avantages de ses produits/services
• Sélectionner les meilleurs arguments
• Préparer les objections
• Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
• Personnaliser ses argumentaires ( exemples, références, résultats)
• Travailler sa présence (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)

Finaliser la vente

• Identifier les signes d’intérêt et les freins à la vente
• Choisir le bon moment pour conclure la vente
• Obtenir l’engagement du client
• Concrétiser cet engagement
• Rappeler les bénéfices attendus pour le client

Suivre et fidéliser

• S’assurer de la bonne réalisation de la vente
• Collecter les feedback clients sur l’expérience
• Vérifier les avantages obtenus
• Rester en contact pour upsell/crossell