VENDRE DES SOLUTIONS COMPLEXES

Formation créée le 03/06/2024. Dernière mise à jour le 22/11/2024.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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VENDRE DES SOLUTIONS COMPLEXES


Objectifs de la formation

  • Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée
  • Identifier les différents intervenants et leurs motivations d'achats
  • Décrypter les enjeux, les contraintes, et les blocages
  • Acquérir les outils de la négociation commerciale avec des décideurs

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout public
Prérequis
  • Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle

Contenu de la formation

Qu’est-ce qu’une vente complexe ?
  • Les spécificités de la vente complexe.
  • Identifier niveau d’importance stratégique du projet
  • Mesurer la maturité d’un projet et sa probabilité d’aboutissement
  • Valider le budget
Cartographie les acteurs et leurs motivations
  • Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…
  • Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication
  • Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux
  • Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants
Valoriser sa proposition
  • Préparer une proposition adaptée à chaque fonction
  • Mettre en avant l’équipe projet et son expertise
  • Valider le niveau de soutien des différents sponsors
  • Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
  • Faire intervenir des clients/partenaires/experts
  • S’assurer d’avoir traité les objections principales de chaque fonction
Négocier en win-win
  • Identifier les fonctionnalités « obligatoires » et les « nice to have »
  • Identifier les fonctionnalités « obligatoires » et les « nice to have »
  • Établir un budget évolutif pour s’adapter au client
  • Affiner le ROI client
  • Gérer le calendrier et la criticité du projet pour limiter la durée de négociation
  • S’appuyer sur ses sponsors pour débloquer les situations critiques
Suivre le projet pour fidéliser
  • Rester en contact avec les interlocuteurs durant la phase de déploiement
  • Utiliser les clients pour référencer la solution
  • Collecter des feedbacks pour ajuster la solution proposée

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation d’entrée en formation
  • Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
  • Evaluation des acquis
  • Evaluation de satisfaction
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation