VENDRE DES SOLUTIONS COMPLEXES
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Prochaine date : le 04/08/2025
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Formation créée le 03/06/2024. Dernière mise à jour le 22/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée
- Identifier les différents intervenants et leurs motivations d'achats
- Décrypter les enjeux, les contraintes, et les blocages
- Acquérir les outils de la négociation commerciale avec des décideurs
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public
Prérequis
- Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle
Contenu de la formation
-
Qu’est-ce qu’une vente complexe ?
- Les spécificités de la vente complexe.
- Identifier niveau d’importance stratégique du projet
- Mesurer la maturité d’un projet et sa probabilité d’aboutissement
- Valider le budget
-
Cartographie les acteurs et leurs motivations
- Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…
- Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication
- Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux
- Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants
-
Valoriser sa proposition
- Préparer une proposition adaptée à chaque fonction
- Mettre en avant l’équipe projet et son expertise
- Valider le niveau de soutien des différents sponsors
- Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
- Faire intervenir des clients/partenaires/experts
- S’assurer d’avoir traité les objections principales de chaque fonction
-
Négocier en win-win
- Identifier les fonctionnalités « obligatoires » et les « nice to have »
- Identifier les fonctionnalités « obligatoires » et les « nice to have »
- Établir un budget évolutif pour s’adapter au client
- Affiner le ROI client
- Gérer le calendrier et la criticité du projet pour limiter la durée de négociation
- S’appuyer sur ses sponsors pour débloquer les situations critiques
-
Suivre le projet pour fidéliser
- Rester en contact avec les interlocuteurs durant la phase de déploiement
- Utiliser les clients pour référencer la solution
- Collecter des feedbacks pour ajuster la solution proposée
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Evaluation d’entrée en formation
- Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
- Evaluation des acquis
- Evaluation de satisfaction
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
- Supports de formation projetés
- Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
- Quiz interactifs
- Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation
Prochaines dates
- VENDRE DES SOLUTIONS COMPLEXES - 04/08/2025 au 05/08/2025 - Étoiles Academy - Grande Ourse