VENDRE DES SOLUTIONS COMPLEXES

Formation créée le 03/06/2024. Dernière mise à jour le 28/11/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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VENDRE DES SOLUTIONS COMPLEXES


Objectifs de la formation

  • Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée
  • Identifier les différents intervenants et leurs motivations d'achats
  • Décrypter les enjeux, les contraintes, et les blocages
  • Acquérir les outils de la négociation commerciale avec des décideurs

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout public
Prérequis
  • Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle

Contenu de la formation

Qu’est-ce qu’une vente complexe ?
  • Les spécificités de la vente complexe.
  • Identifier niveau d’importance stratégique du projet
  • Mesurer la maturité d’un projet et sa probabilité d’aboutissement
  • Valider le budget
Cartographie les acteurs et leurs motivations
  • Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…
  • Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication
  • Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux
  • Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants
Valoriser sa proposition
  • Préparer une proposition adaptée à chaque fonction
  • Mettre en avant l’équipe projet et son expertise
  • Valider le niveau de soutien des différents sponsors
  • Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
  • Faire intervenir des clients/partenaires/experts
  • S’assurer d’avoir traité les objections principales de chaque fonction
Négocier en win-win
  • Identifier les fonctionnalités « obligatoires » et les « nice to have »
  • Identifier les fonctionnalités « obligatoires » et les « nice to have »
  • Établir un budget évolutif pour s’adapter au client
  • Affiner le ROI client
  • Gérer le calendrier et la criticité du projet pour limiter la durée de négociation
  • S’appuyer sur ses sponsors pour débloquer les situations critiques
Suivre le projet pour fidéliser
  • Rester en contact avec les interlocuteurs durant la phase de déploiement
  • Utiliser les clients pour référencer la solution
  • Collecter des feedbacks pour ajuster la solution proposée

Équipe pédagogique

L’assistance pédagogique et la coordination de nos formations sont assurées par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation. Pour joindre l'équipe de coordination : laura@etoiles.academy - 07 67 58 30 22 | Eleana@etoiles.academy - 07 82 86 48 30 Pour joindre l'équipe pédagogique : julie@etoiles.academy - 07 67 53 85 89

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation diagnostique d'entrée en formation
  • Evaluations au cours de la formation (quiz, travaux individuels et en groupe; mises en situation et jeux de rôles)
  • Evaluation sommative en fin de session
  • Evaluation de satisfaction à l'issue de la formation
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet. Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet.
  • La caméra est obligatoire
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, étude de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne des supports pédagogiques à la suite de la formation