ORGANISATION COMMERCIALE
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Prochaine date : le 16/06/2025
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Formation créée le 03/06/2024. Dernière mise à jour le 21/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Optimiser son action commerciale sur son territoire
- Savoir analyser et segmenter son portefeuille clients ou prospects
- Fixer des objectifs pour chaque segment de clients ou de prospects
- Mettre en œuvre un plan d'action commercial
- Suivre, analyser et rendre compte de ses résultats commerciaux
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public
Prérequis
- Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle
Contenu de la formation
-
Analyser son portefeuille Clients/prospects
- Analyser son portefeuille clients ou prospects et le segmenter
- par famille de produits et services
- par localisation
- par taille / type d’entreprise / processus d’achat
- par potentiel commercial
-
Etablir un plan d'action commercial (PAC)
- Identifier les comptes clés
- Cartographier ses forces et faiblesses (SWOT)
- Connaître les concurrents par segment
- Construire des fichiers détaillés (CRM)
- Etablir les priorités d'actions commerciale
-
Planifier son organisation commerciale
- Réserver des plages de temps pour chaque type d’activité
- Prévoir les imprévus
- Gérer ses visites et ses tournées
- Utiliser la matrice d’Eisenhower pour gérer son planning
- Ajuster son PAC en fonction des résultats
-
Le suivi et l’optimisation des actions commerciales
- Sélectionner les indicateurs de performance
- Le reporting
- Les tableaux de bord : conception et analyse
- Ajustements et actions correctrices
- Mesure de la performance globale et individuelle
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Evaluation d’entrée en formation
- Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
- Evaluation des acquis
- Evaluation de satisfaction
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
- Supports de formation projetés
- Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
- Quiz interactifs
- Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation
Prochaines dates
- ORGANISATION COMMERCIALE - 16/06/2025 au 17/06/2025 - Etoiles Academy - Petite Ourse