GERER UN PORTEFEUILLE DE CLIENTS

Formation créée le 03/06/2024. Dernière mise à jour le 21/11/2024.
Version du programme : 1

Prochaine date

10/12/2025

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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GERER UN PORTEFEUILLE DE CLIENTS


Objectifs de la formation

  • Gérer sa relation client (entretien et prospection) pour développer son Chiffre d’Affaires et réduire les pertes de clientèle
  • Développer des stratégies de fidélisation
  • Cartographier et segmenter son portefeuille
  • Savoir évaluer des clients et prospects potentiels
  • Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales
  • Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout public
Prérequis
  • Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle

Contenu de la formation

Les bonnes pratiques de la gestion de portefeuille client
  • Le cycle de vie d’un portefeuille client
  • Gestion du temps et des actions par rapport au potentiel
  • Prospecter pour renouveler le portefeuille
  • Utiliser les réseaux sociaux pour mieux connaître ses clients/prospects
Cartographier son portefeuille clients
  • Choisir les éléments de segmentation par famille de produits et services; par localisation; par taille/type d'entreprise/processus d'achat; par potentiel commercial
  • Segmenter son portefeuille, répartition des clients
  • Classer les clients en fonction de leur potentiel.
Optimiser le suivi du portefeuille clients
  • Clarifier ses priorités de suivi
  • Elaborer le rythme de prise de contact
  • Ajuster ses techniques de vente au niveau de maturité du client
  • Investir sur son « cœur de cible »
  • Prospecter pour alimenter le portefeuille
  • Développer un relationnel personnel positif et réactif
  • Evaluer les retours clients et affiner les techniques de relation client
Accroître la fidélisation
  • Définir une stratégie de fidélisation
  • Développer des argumentaires adaptés à chaque segment
  • La décliner sur chaque segment
  • Réagir aux crises et situations difficiles
  • Mesurer et travailler la satisfaction clients
Suivre et optimiser sa gestion commerciale
  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels
  • Fixer des objectifs d'activité : en nombre d’appels, de visite de points de contact
  • Mettre en place des tableaux de bord.
  • Réaliser un reporting pour visualiser l’évolution du portefeuille
  • Réévaluer régulièrement les affectation de ressources (temps, budget, etc..)

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation d’entrée en formation
  • Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
  • Evaluation des acquis
  • Evaluation de satisfaction
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation

Prochaines dates

GERER UN PORTEFEUILLE CLIENTS
du 10/12/2025 au 17/12/2025 PARIS