PREPARER EFFICACEMENT SES VISITES COMMERCIALES
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Formation créée le 03/06/2024. Dernière mise à jour le 22/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Savoir préparer ses rendez-vous
- Gagner en efficacité chez son client
- Améliorer la satisfaction client
- Améliorer sa performance commerciale
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public
Prérequis
- Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle
Contenu de la formation
-
S’organiser pour réussir
- Les enjeux de la préparation
- Coûts (temps, budget)
- L’image professionnelle
- Efficacité
-
La préparation commerciale
- Connaître son client : (Chiffre d’affaires réalisé, potentiel, produits/services…)
- Rechercher les informations complémentaires sur son client/prospect
- Obtenir des informations sur ses concurrents
- Se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs de visites
-
Préparer son argumentaire
- Identifier les besoins du client/prospect
- Sélectionner les produits/services qui peuvent répondre aux besoins
- Quantifier les avantages/bénéfices pour le client
- Connaître le positionnement du produit ou service sur le marché.
- Définir une proposition de vente attractive.
- Le SONCAS
-
Anticiper les objections du client
- Les différents types d’objections.
- Reformuler, questionner, écouter
- Adapter son argumentaire
- Préparer la négociation tarifaire
-
La préparation physique de ses visites
- Tenue, horaire, présentation
- Documents, échantillons, brochures
- Se préparer psychologiquement
- Les différents types d’objections.
- Reformuler, questionner, écouter
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Evaluation d’entrée en formation
- Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
- Evaluation des acquis
- Evaluation de satisfaction
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
- Supports de formation projetés
- Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
- Quiz interactifs
- Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation