DEFENDRE SON PRIX ET SES MARGES

Formation créée le 03/06/2024. Dernière mise à jour le 25/11/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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DEFENDRE SON PRIX ET SES MARGES


Objectifs de la formation

  • Maîtriser des outils et méthodes pour mener une négociation de prix.
  • Calculer ses marges de manœuvre et préparer ses contreparties.
  • Traiter les objections de prix sans rogner sur ses marges en maintenant une bonne relation client.
  • Identifier les effets d'un effort sur le prix dans la rentabilité d'une affaire
  • Identifier votre comportement face au prix
  • Gagner en assurance et en confiance
  • Disposer d'outils et méthodes efficaces pour préparer la négociation sur les prix
  • Négocier des accords profitables aux deux parties en négociant des contreparties.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout public
Prérequis
  • Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle

Contenu de la formation

Prix, coût et marges
  • Comprendre l’impact du prix (et des engagements annexes) sur les marges
  • Comprendre le concept de TCO (Total Cost of Ownership) et comment le défendre face à un acheteur
  • Structurer son argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur.
  • Démontrer le ROI et la valeur ajoutée de sa solution
  • S’inscrire dans la durée (maintenance, updates, compléments) au bénéfice du client
Préparer la négociation tarifaire
  • Analyser les besoins du client et collecter les informations disponibles (Web, réseaux sociaux etc..)
  • Identifier le profil de l’acheteur (DISC)
  • Pratiquer l’écoute active
  • Fixer son prix minimum, ses marges et limites de négociation, ses propositions de repli et les contreparties à demander
  • Préparer ses supports, références et arguments personnalisés
Mener une négociation gagnante
  • Etablir sa posture de négociation
  • Maintenir une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
  • Négocier en « donnant-donnant »
  • Valider les accords de l’acheteur pour établir des « cliquets » de progression.
  • Connaître les tactiques des acheteurs (ultimatum, budget, concurrence…) et les déjouer
  • Identifier et traiter les objections réelles
  • Mettre en valeur ses caractéristiques « uniques »
  • Défendre son prix : assumer son assertivité
La conclusion win-win
  • Détecter freins à l’achat et les signaux d’achat.
  • Maîtriser les techniques d’un closing efficace.
  • Préciser les clauses contractuelles délicates
  • Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
  • Organiser le reporting et le suivi client pour fidéliser.

Équipe pédagogique

L’assistance pédagogique et la coordination de nos formations sont assurées par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation. Pour joindre l'équipe de coordination : laura@etoiles.academy - 07 67 58 30 22 | Eleana@etoiles.academy - 07 82 86 48 30 Pour joindre l'équipe pédagogique : julie@etoiles.academy - 07 67 53 85 89

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation diagnostique d'entrée en formation
  • Evaluations au cours de la formation (quiz, travaux individuels et en groupe; mises en situation et jeux de rôles)
  • Evaluation sommative en fin de session
  • Evaluation de satisfaction à l'issue de la formation
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet. Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet.
  • La caméra est obligatoire
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation