DEFENDRE SON PRIX ET SES MARGES
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Prochaine date : le 20/05/2025
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Formation créée le 03/06/2024. Dernière mise à jour le 21/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Maîtriser des outils et méthodes pour mener une négociation de prix.
- Calculer ses marges de manœuvre et préparer ses contreparties.
- Traiter les objections de prix sans rogner sur ses marges en maintenant une bonne relation client.
- Identifier les effets d'un effort sur le prix dans la rentabilité d'une affaire
- Identifier votre comportement face au prix
- Gagner en assurance et en confiance
- Disposer d'outils et méthodes efficaces pour préparer la négociation sur les prix
- Négocier des accords profitables aux deux parties en négociant des contreparties.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public
Prérequis
- Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle
Contenu de la formation
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Prix, coût et marges
- Comprendre l’impact du prix (et des engagements annexes) sur les marges
- Comprendre le concept de TCO (Total Cost of Ownership) et comment le défendre face à un acheteur
- Structurer son argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur.
- Démontrer le ROI et la valeur ajoutée de sa solution
- S’inscrire dans la durée (maintenance, updates, compléments) au bénéfice du client
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Préparer la négociation tarifaire
- Analyser les besoins du client et collecter les informations disponibles (Web, réseaux sociaux etc..)
- Identifier le profil de l’acheteur (DISC)
- Pratiquer l’écoute active
- Fixer son prix minimum, ses marges et limites de négociation, ses propositions de repli et les contreparties à demander
- Préparer ses supports, références et arguments personnalisés
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Mener une négociation gagnante
- Etablir sa posture de négociation
- Maintenir une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
- Négocier en « donnant-donnant »
- Valider les accords de l’acheteur pour établir des « cliquets » de progression.
- Connaître les tactiques des acheteurs (ultimatum, budget, concurrence…) et les déjouer
- Identifier et traiter les objections réelles
- Mettre en valeur ses caractéristiques « uniques »
- Défendre son prix : assumer son assertivité
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La conclusion win-win
- Détecter freins à l’achat et les signaux d’achat.
- Maîtriser les techniques d’un closing efficace.
- Préciser les clauses contractuelles délicates
- Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
- Organiser le reporting et le suivi client pour fidéliser.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Evaluation d’entrée en formation
- Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
- Evaluation des acquis
- Evaluation de satisfaction
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
- Supports de formation projetés
- Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
- Quiz interactifs
- Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation
Prochaines dates
- DÉFENDRE SON PRIX ET SES MARGES - 20/05/2025 au 22/05/2025 - RAYZ VENDÔME
- DEFENDRE SON PRIX ET SES MARGES - 24/06/2025 au 25/06/2025 - Étoiles Academy - Grande Ourse
- DEFENDRE SON PRIX ET SES MARGES - 11/08/2025 au 12/08/2025 - Etoiles Academy - Petite Ourse