GRANDS COMPTES : NEGOCIATION ET VENTE

Formation créée le 04/06/2024. Dernière mise à jour le 21/11/2024.
Version du programme : 1

Prochaine date

09/10/2025

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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GRANDS COMPTES : NEGOCIATION ET VENTE


Objectifs de la formation

  • Savoir vendre aux décideurs des grands comptes
  • Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée
  • Identifier l’importance stratégique du projet
  • Générer l’engagement du client par la vente conseil

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout public
Prérequis
  • Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle

Contenu de la formation

La vente aux grands comptes
  • Identifier les processus d’achat
  • Cartographier les parties prenantes
  • Développer des argumentaires multiples
Les acteurs et leurs motivations
  • Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…
  • Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication
  • Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux
  • Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants
Identifier les besoins et les motivations d’achat
  • Connaître son client : stratégies, objectifs, contraintes, enjeux.
  • Identifier la place du client dans son organisation (organigramme, réseau etc...)
  • Confiance en utilisant le questionnement, l’empathie, l‘écoute active, la reformulation.
  • Cerner les motivations de son interlocuteur
  • Adapter sa communication à son interlocuteur
Négocier avec des décideurs Grands comptes
  • Connaître leurs préoccupations stratégiques : gestion du changement, croissance, profitabilité …
  • Ecoute active et empathie pour assoir sa légitimité
  • Associer les besoins/motivation du prospect aux avantages de ses produits/services
  • Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
  • Développer le RoI client et différencier prix et TCO (total cost of ownership)
  • Personnaliser ses argumentaires (exemples, références, résultats)
  • Le rôle des sponsors internes
  • Travailler sa présence (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)
Cimenter l’engagement
  • Gérer le calendrier et les priorits des interlocuteurs
  • Repérer les signaux d'achat.
  • Savoir conclure au bon moment
  • Présenter la vente win-win
  • Suivre la vente pour transformer le client en ambassadeur

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation d’entrée en formation
  • Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
  • Evaluation des acquis
  • Evaluation de satisfaction
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation

Prochaines dates

GRANDS COMPTES: NEGOCIATION ET VENTES
du 09/10/2025 au 10/10/2025 PARIS