GRANDS COMPTES : NEGOCIATION ET VENTE

Formation créée le 04/06/2024. Dernière mise à jour le 26/11/2025.
Version du programme : 1

Prochaine date

11/12/2025

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

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GRANDS COMPTES : NEGOCIATION ET VENTE


Objectifs de la formation

  • Savoir vendre aux décideurs des grands comptes
  • Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée
  • Identifier l’importance stratégique du projet
  • Générer l’engagement du client par la vente conseil

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout public
Prérequis
  • Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle

Contenu de la formation

La vente aux grands comptes
  • Identifier les processus d’achat
  • Cartographier les parties prenantes
  • Développer des argumentaires multiples
Les acteurs et leurs motivations
  • Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…
  • Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication
  • Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux
  • Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants
Identifier les besoins et les motivations d’achat
  • Connaître son client : stratégies, objectifs, contraintes, enjeux.
  • Identifier la place du client dans son organisation (organigramme, réseau etc...)
  • Confiance en utilisant le questionnement, l’empathie, l‘écoute active, la reformulation.
  • Cerner les motivations de son interlocuteur
  • Adapter sa communication à son interlocuteur
Négocier avec des décideurs Grands comptes
  • Connaître leurs préoccupations stratégiques : gestion du changement, croissance, profitabilité …
  • Ecoute active et empathie pour assoir sa légitimité
  • Associer les besoins/motivation du prospect aux avantages de ses produits/services
  • Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
  • Développer le RoI client et différencier prix et TCO (total cost of ownership)
  • Personnaliser ses argumentaires (exemples, références, résultats)
  • Le rôle des sponsors internes
  • Travailler sa présence (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)
Cimenter l’engagement
  • Gérer le calendrier et les priorits des interlocuteurs
  • Repérer les signaux d'achat.
  • Savoir conclure au bon moment
  • Présenter la vente win-win
  • Suivre la vente pour transformer le client en ambassadeur

Équipe pédagogique

L’assistance pédagogique et la coordination de nos formations sont assurées par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation. Pour joindre l'équipe de coordination : laura@etoiles.academy - 07 67 58 30 22 | Eleana@etoiles.academy - 07 82 86 48 30 Pour joindre l'équipe pédagogique : julie@etoiles.academy - 07 67 53 85 89

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation d’entrée en formation
  • Evaluations au cours de la formation (quiz, travaux individuels et en groupe; mises en situation et jeux de rôles)
  • Evaluation sommative en fin de session
  • Evaluation de satisfaction à l'issue de la formation
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet. Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet.
  • La caméra est obligatoire.
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation

Prochaines dates

GRANDS COMPTES: NEGOCIATION ET VENTES
du 11/12/2025 au 12/12/2025