GRANDS COMPTES : NEGOCIATION ET VENTE
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Prochaine date : le 30/07/2025
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Formation créée le 04/06/2024. Dernière mise à jour le 21/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Savoir vendre aux décideurs des grands comptes
- Optimiser la vente de solutions à forte valeur ajoutée
- Identifier l’importance stratégique du projet
- Générer l’engagement du client par la vente conseil
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public
Prérequis
- Avoir une expérience de travail en contact avec la clientèle
Contenu de la formation
-
La vente aux grands comptes
- Identifier les processus d’achat
- Cartographier les parties prenantes
- Développer des argumentaires multiples
-
Les acteurs et leurs motivations
- Identifier tous les acteurs impliqués : les utilisateurs, les acheteurs, les décideurs, les prescripteurs…
- Cartographier leurs profils professionnels (DISC) et leurs modes de communication
- Utiliser LinkedIN pour approfondir les expériences professionnelles des différents acteurs et leurs réseaux
- Benchmaker le client face à ses concurrents plus performants
-
Identifier les besoins et les motivations d’achat
- Connaître son client : stratégies, objectifs, contraintes, enjeux.
- Identifier la place du client dans son organisation (organigramme, réseau etc...)
- Confiance en utilisant le questionnement, l’empathie, l‘écoute active, la reformulation.
- Cerner les motivations de son interlocuteur
- Adapter sa communication à son interlocuteur
-
Négocier avec des décideurs Grands comptes
- Connaître leurs préoccupations stratégiques : gestion du changement, croissance, profitabilité …
- Ecoute active et empathie pour assoir sa légitimité
- Associer les besoins/motivation du prospect aux avantages de ses produits/services
- Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
- Développer le RoI client et différencier prix et TCO (total cost of ownership)
- Personnaliser ses argumentaires (exemples, références, résultats)
- Le rôle des sponsors internes
- Travailler sa présence (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)
-
Cimenter l’engagement
- Gérer le calendrier et les priorits des interlocuteurs
- Repérer les signaux d'achat.
- Savoir conclure au bon moment
- Présenter la vente win-win
- Suivre la vente pour transformer le client en ambassadeur
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Evaluation d’entrée en formation
- Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
- Evaluation des acquis
- Evaluation de satisfaction
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
- Supports de formation projetés
- Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
- Quiz interactifs
- Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation
Prochaines dates
- GRANDS COMPTES: NEGOCIATION ET VENTES - 30/07/2025 au 31/07/2025 - Etoiles Academy - Petite Ourse