ACHETER ET NEGOCIER

Formation créée le 04/06/2024. Dernière mise à jour le 25/11/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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ACHETER ET NEGOCIER


Objectifs de la formation

  • Préparer et organiser ses négociations achats
  • Maîtriser les étapes et techniques de négociation
  • Optimiser sa posture d’acheteur
  • Conclure une négociation et formaliser un accord
  • Achats et déontologie

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout salariés en contact avec la clientèle
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Les bases de la négociation d’achat
  • Le processus achat et ses composantes.
  • Le cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
  • Organiser la consultation des fournisseurs.
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
  • Maîtriser les tactiques de la négociation
  • Évaluer l'achat à effectuer.
  • Choisir sa stratégie d'achat (attente ou attaque)
  • Achats simples vs achats complexes.
Optimiser sa posture d’acheteur/négociateur
  • Connaître et travailler son style de négo
  • Adapter sa communication aux profils des vendeurs (DISC)
  • Communiquer efficacement en négociation : clarté, objectifs, progrès.
  • Développer son assertivité d’acheteur
Préparer efficacement la négociation
  • Identifier ses objectifs et ses enjeux
  • Définir les étapes de la négociation et l'ordre des points à négocier.
  • Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur.
  • Préparer ses argumentaires et ses stratégies
  • Connaître ses forces et faiblesses (et celles du projet)
  • Connaître les spécificités de négociations difficiles.
Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
  • Se positionner dès l’ouverture de la négociation
  • Évaluer et utiliser le rapport de force.
  • Développer l'écoute active et l'assertivité pour mettre le vendeur en confiance
  • Alterner détachement et intérêt face au vendeur.
  • Formuler des objections utiles
  • Traiter les blocages et impasses.
Conclure une négociation
  • Identifier les signaux propices chez le vendeur
  • Choisir le moment opportun pour conclure.
  • Respecter la déontologie et l’éthique
  • Formaliser l’engagement
  • Clarifier la prochaine étape.

Équipe pédagogique

L’assistance pédagogique et la coordination de nos formations sont assurées par notre équipe en amont, au démarrage, pendant et après la formation. Pour joindre l'équipe de coordination : laura@etoiles.academy - 07 67 58 30 22 | Eleana@etoiles.academy - 07 82 86 48 30 Pour joindre l'équipe pédagogique : julie@etoiles.academy - 07 67 53 85 89

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation diagnostique d'entrée en formation
  • Evaluations au cours de la formation (quiz, travaux individuels et en groupe; mises en situation et jeux de rôles)
  • Evaluation sommative en fin de session
  • Evaluation de satisfaction à l'issue de la formation
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéo projecteur ; tableau blanc, paper board, wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Si la formation se déroule dans l’entreprise, l’employeur s’engage à mettre à disposition de ses salariés tous les moyens nécessaires pour suivre la formation : Pour les formations en présentiel, une salle équipée d’un vidéo-projecteur, d’enceintes, d’un paperboard ou d’un tableau blanc, Wifi / accès internet. Pour les formations dispensées en visio, les stagiaires devront disposer d’un ordinateur équipé d’un micro et d’un accès internet. Les formations à distance sont réalisées avec un outil de visio-conférence de type Teams, Zoom ou Google Meet.
  • La caméra est obligatoire
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, étude de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne des supports pédagogiques à la suite de la formation

Accessibilité

Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de la formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy