ACHETER ET NEGOCIER

Formation créée le 04/06/2024. Dernière mise à jour le 13/12/2024.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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ACHETER ET NEGOCIER


Objectifs de la formation

  • Préparer et organiser ses négociations achats
  • Maîtriser les étapes et techniques de négociation
  • Optimiser sa posture d’acheteur
  • Conclure une négociation et formaliser un accord
  • Achats et déontologie

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout salariés en contact avec la clientèle
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Les bases de la négociation d’achat
  • Le processus achat et ses composantes.
  • Le cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
  • Organiser la consultation des fournisseurs.
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
  • Maîtriser les tactiques de la négociation
  • Évaluer l'achat à effectuer.
  • Choisir sa stratégie d'achat (attente ou attaque)
  • Achats simples vs achats complexes.
Optimiser sa posture d’acheteur/négociateur
  • Connaître et travailler son style de négo
  • Adapter sa communication aux profils des vendeurs (DISC)
  • Communiquer efficacement en négociation : clarté, objectifs, progrès.
  • Développer son assertivité d’acheteur
Préparer efficacement la négociation
  • Identifier ses objectifs et ses enjeux
  • Définir les étapes de la négociation et l'ordre des points à négocier.
  • Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur.
  • Préparer ses argumentaires et ses stratégies
  • Connaître ses forces et faiblesses (et celles du projet)
  • Connaître les spécificités de négociations difficiles.
Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
  • Se positionner dès l’ouverture de la négociation
  • Évaluer et utiliser le rapport de force.
  • Développer l'écoute active et l'assertivité pour mettre le vendeur en confiance
  • Alterner détachement et intérêt face au vendeur.
  • Formuler des objections utiles
  • Traiter les blocages et impasses.
Conclure une négociation
  • Identifier les signaux propices chez le vendeur
  • Choisir le moment opportun pour conclure.
  • Respecter la déontologie et l’éthique
  • Formaliser l’engagement
  • Clarifier la prochaine étape.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation d’entrée en formation
  • Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
  • Evaluation des acquis
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation

Accessibilité

Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de la formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy