ACHETER ET NEGOCIER
0/10
(0 avis)
Prochaine date : le 19/08/2025
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?
N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 04/06/2024. Dernière mise à jour le 13/12/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Préparer et organiser ses négociations achats
- Maîtriser les étapes et techniques de négociation
- Optimiser sa posture d’acheteur
- Conclure une négociation et formaliser un accord
- Achats et déontologie
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout salariés en contact avec la clientèle
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Les bases de la négociation d’achat
- Le processus achat et ses composantes.
- Le cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
- Organiser la consultation des fournisseurs.
- Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
- Maîtriser les tactiques de la négociation
- Évaluer l'achat à effectuer.
- Choisir sa stratégie d'achat (attente ou attaque)
- Achats simples vs achats complexes.
-
Optimiser sa posture d’acheteur/négociateur
- Connaître et travailler son style de négo
- Adapter sa communication aux profils des vendeurs (DISC)
- Communiquer efficacement en négociation : clarté, objectifs, progrès.
- Développer son assertivité d’acheteur
-
Préparer efficacement la négociation
- Identifier ses objectifs et ses enjeux
- Définir les étapes de la négociation et l'ordre des points à négocier.
- Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur.
- Préparer ses argumentaires et ses stratégies
- Connaître ses forces et faiblesses (et celles du projet)
- Connaître les spécificités de négociations difficiles.
-
Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
- Se positionner dès l’ouverture de la négociation
- Évaluer et utiliser le rapport de force.
- Développer l'écoute active et l'assertivité pour mettre le vendeur en confiance
- Alterner détachement et intérêt face au vendeur.
- Formuler des objections utiles
- Traiter les blocages et impasses.
-
Conclure une négociation
- Identifier les signaux propices chez le vendeur
- Choisir le moment opportun pour conclure.
- Respecter la déontologie et l’éthique
- Formaliser l’engagement
- Clarifier la prochaine étape.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Evaluation d’entrée en formation
- Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
- Evaluation des acquis
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
- Supports de formation projetés
- Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
- Quiz interactifs
- Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation
Accessibilité
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Afin de nous faire part d’un besoin d’adaptation en amont de la formation, vous pouvez envoyer votre demande à Eric Peyrard, Référent Handicap à l’adresse : eric@etoiles.academy
Prochaines dates
- ACHETER ET NEGOCIER - 19/08/2025 au 20/08/2025 - Étoiles Academy - Grande Ourse