NEGOCIATION COMMERCIALE
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Formation créée le 04/06/2024. Dernière mise à jour le 21/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Affiner ses techniques de négociation commerciale
- Développer son assertivité
- Surmonter les obstacles, conflits et désaccords.
- Élaborer des solutions win-win
- Conclure au bon moment
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout public
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Développer son assertivité en négociation
- Connaître son profil professionnel (DISC)
- Identifier ses points forts et ses points faibles.
- S’appuyer sur la méthode DESC pour exprimer une critique.
- Oser demander et « vendre » certaines conditions.
- Se préparer psychologiquement et abandonner les attitudes inefficaces
- Savoir dire « non » au client
-
Mener une négociation gagnante
- Etablir sa posture de négociation
- Maintenir une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
- Négocier en « donnant-donnant »
- Les positions de vie de l’Analyse Transactionnelle
- L’empathie et l’écoute active
- Valider les accords de l’acheteur pour établir des « cliquets » de progression.
- Connaître les tactiques des acheteurs (ultimatum, budget, concurrence…) et les déjouer
- Identifier et traiter les objections réelles
- Mettre en valeur ses caractéristiques « uniques »
- Défendre son prix : assumer son assertivité
-
Gérer les négociations difficiles
- Repérer et traiter les sources de conflits
- Contrôler ses émotions
- Elaborer et suivre un plan de négociation
- Lever les blocages et sortir des conflits.
- Reconnaître la manipulation et la désamorcer
- Faire face à l’agressivité de certains clients.
- Faire s’engager un client passif.
-
La conclusion win-win
- Détecter freins à l’achat et les signaux d’achat.
- Maîtriser les techniques d’un closing efficace.
- Préciser les clauses contractuelles délicates
- Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
- Organiser le reporting et le suivi client pour fidéliser.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Evaluation d’entrée en formation
- Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
- Evaluation des acquis
- Evaluation de satisfaction
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
- Supports de formation projetés
- Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
- Quiz interactifs
- Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation