NEGOCIATION COMMERCIALE

Formation créée le 04/06/2024. Dernière mise à jour le 21/11/2024.
Version du programme : 1

Prochaine date

01/10/2025

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ? N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure ! Nous contacter

NEGOCIATION COMMERCIALE


Objectifs de la formation

  • Affiner ses techniques de négociation commerciale
  • Développer son assertivité
  • Surmonter les obstacles, conflits et désaccords.
  • Élaborer des solutions win-win
  • Conclure au bon moment

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout public
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Développer son assertivité en négociation
  • Connaître son profil professionnel (DISC)
  • Identifier ses points forts et ses points faibles.
  • S’appuyer sur la méthode DESC pour exprimer une critique.
  • Oser demander et « vendre » certaines conditions.
  • Se préparer psychologiquement et abandonner les attitudes inefficaces
  • Savoir dire « non » au client
Mener une négociation gagnante
  • Etablir sa posture de négociation
  • Maintenir une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
  • Négocier en « donnant-donnant »
  • Les positions de vie de l’Analyse Transactionnelle
  • L’empathie et l’écoute active
  • Valider les accords de l’acheteur pour établir des « cliquets » de progression.
  • Connaître les tactiques des acheteurs (ultimatum, budget, concurrence…) et les déjouer
  • Identifier et traiter les objections réelles
  • Mettre en valeur ses caractéristiques « uniques »
  • Défendre son prix : assumer son assertivité
Gérer les négociations difficiles
  • Repérer et traiter les sources de conflits
  • Contrôler ses émotions
  • Elaborer et suivre un plan de négociation
  • Lever les blocages et sortir des conflits.
  • Reconnaître la manipulation et la désamorcer
  • Faire face à l’agressivité de certains clients.
  • Faire s’engager un client passif.
La conclusion win-win
  • Détecter freins à l’achat et les signaux d’achat.
  • Maîtriser les techniques d’un closing efficace.
  • Préciser les clauses contractuelles délicates
  • Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
  • Organiser le reporting et le suivi client pour fidéliser.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuille de présence
  • Evaluation d’entrée en formation
  • Evaluation tout au long de l’action de formation (Etudes de cas pratiques ; jeux de rôles ; mises en situation ; quiz)
  • Evaluation des acquis
  • Evaluation de satisfaction
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Salle de formation équipée (vidéoprojecteur, paperboard, Wifi) et accessible aux personnes en situation de handicap
  • Supports de formation projetés
  • Exposés, jeux de rôles, études de cas pratiques
  • Quiz interactifs
  • Mise à disposition en ligne de supports pédagogiques à la suite de la formation

Prochaines dates

NÉGOCIATION COMMERCIALE
du 01/10/2025 au 02/10/2025 Paris
NEGOCIATION COMMERCIALE
du 08/12/2025 au 09/12/2025 Paris