PROSPECTION ET PRISE DE RENDEZ-VOUS

• Planifier sa prospection
• Optimiser sa communication téléphonique
• Obtenir des rendez-vous qualifiés
• Développer son portefeuille client
• Gérer les appels difficiles

Organiser sa prospection et sa prise de rendez-vous

• Planifier ses créneaux de prospection ( 1 er appel, relance etc..)
• Etablir la liste de ses prospects et la faire évoluer en fonction des appels.
• Définir un script type et l’ajuster au correspondant
• Préparer les informations sur chaque prospect

La prospection téléphonique

• les avantages et limites de la communication téléphonique
• L’importance du mental
• Personnaliser la conversation : rythme, voix, intonation.
• Questionner le prospect pour identifier ses leviers de motivation.
• Construire une relation de confiance : les bons outils.
• Adopter une communication positive.

Les bonnes pratiques de la prise de rendez-vous téléphonique

• Dépasser les « barrages » et les obstacles au contact
• Identifier son interlocuteur et le coût du RdV pour lui/elle
• L’importance de la première minute : éveiller l’intérêt
• Adapter son script pour prouver son intérêt
• Vendre le rendez-vous.
• Prendre congé et conclure.

Le traitement des objections et des appels difficiles

• Questionner, écouter
• Rester positif, répondre aux objections, reformuler
• Maitriser sa communication : silence, rebond, reformulation
• Revenir aux avantage/bénéfice client et les prouver
• Relativiser le temps passé en RdV avec les avantages potentiels pour le client
• Traiter le client difficile ou irrité.

Analyser son activité de prospection

• Suivre ses indicateurs de succès
• Analyser les typologies de prospects qui ont accepté un RdV
• Réorganiser sa liste de prospects en fonction des succès passés

Mises en application

• Exercices sur la voix, le rythme, l’empathie
• Techniques d'écoute, le questionnement, reformulation
• Exercice de traitement des objections au téléphone
• Définir les indicateurs d'évaluation et de suivi de la prospection