VENTES ADDITIONNELLES (HÉBERGEMENT & RÉCEPTION)

• Identifier les motivations du client pour mieux le satisfaire
• Connaître les possibilités d'upsell de son établissement
• Optimiser les ventes et la satisfaction client
• Maîtriser les techniques de communication et d'écoute commerciales

ENJEUX ET TYPES DE VENTE ADDITIONNELLE

• Enjeux de la vente additionnelle expérience client marge fidélisation
• Types de vente additionnelle Upsell (montée en gamme) ross sell (complémentaire) la vente d’opportunité
• Les 4 dimensions du vendeur fb ambassadeur, conseil, fidélisateur, développeur

TECHNIQUES DE VENTE ADDITIONNELLE

• Prise de contact, attitude, expression
• La connaissance des produits et services
• Recherche des besoins et motivations écoute active, passive mobiles d’achats profiling client
• L’argumentaire de vente
• Questionner et reformuler
• Rebondir sur une objection/identifier les freins
• La conclusion, la prise de congé et le suivi
• L’attitude positive orientée vers le client

LA VENTE ADDITIONNELLE EN HÔTELLERIE

• Les opportunités de vente additionnelle comprendre les types de client et leurs attentes la chambre le petit déjeuner, les extras les produits additionnels (SPA, etc.)

ATELIER MISE EN PRATIQUE

• L’écoute active et adaptation
• Techniques de questionnement
• Le closing, (conclure sa vente)

LA VENTE CONSEIL

• Accompagner le client dans ses choix
• Room service et petit-déjeuners
• La méthode SONCAS

VENDRE DU GRATUIT

• Expérience client et immatériel
• Don et dette
• Comment valoriser le gratuit pour l’hôtel?

ATELIER MEP

• Identifier les freins et blocages
• Appliquer le SONCAS
• Le closing, (conclure sa vente)

LA VENTE ADDITIONNELLE OUTIL DE FIDÉLISATION

• Questionner pour mieux connaître
• Faire découvrir de nouveaux produits au client
• Empathie et confiance